নেগোশিয়েশনের কোরিয়ান গোপন রেসিপি

১৩ ই মে, ২০২৪ সকাল ৮:৫০

সংলাপ এদেশে খুব আলোচিত ও জনপ্রিয় বিষয়৷ সংলাপের প্রস্তুতি পর্যায়ের কৌশল কী! কীভাবে করতে হয়! মাস্টার্সে নেগোশিয়েশন বিষয়ে একটা কোর্স নিয়েছিলাম৷ নেগোশিয়েশন পড়াতেন কোরিয়ান একজন স্বনামধন্য অধ্যাপক৷ কোরিয়ার পক্ষে চীন, জাপান, আমেরিকাসহ বিশ্বের বিভিন্ন দেশের সাথে অনেক দ্বিপাক্ষিক ও বহুপাক্ষিক নেগোশিয়েশনে অংশ নেয়ার অভিজ্ঞতা ছিল ওই অধ্যাপকের৷ ক্লাসে তিনি তার অভিজ্ঞতা আমাদের সাথে শেয়ার করতেন৷ উনি প্রতিপক্ষের সাথে সংলাপের বেশ কিছু কোরিয়ান কৌশল শিখিয়েছিলেন৷ বলেছিলেন, এগুলো শুধু রাষ্ট্রীয নয়, পেশাগত জীবনেও কাজে লাগবে৷ ব্যক্তিগত জীবনেও কৌশলী হতে নেগোশিয়েশন বিদ্যার প্রয়োগ প্রয়োজন৷ কৌশলগুলো আইনজীবীদের জন্যও বিশেষভাবে জরুরি৷ রাজনীতিবিদদের জন্য অবশ্য পাঠ৷

চলুন ওই অধ্যাপকের দেয়া নেগোশিয়েশনের গোপন দাওয়াইগুলো জানি৷ তিনটি পর্যায়ে এই কৌশলগুলো প্রয়োগ করতে হয়৷ এ পর্বে নেগোশিয়েশন বা সংলাপের প্রস্তুতি পর্যায়ের কৌশলগুলো নিয়ে একাডেমিক আলোচনা করছি৷

এক. নেগোশিয়েট ইন ইওর টার্ফ৷ টার্ফ মানে নিজের জায়গা৷ নিজের অফিসে বা নিজের দেশে আলাপ-আলোচনা বা দরদস্তুর করা৷ কোরিয়ান প্রফেসর বলছিলেন, নেগোশিয়েশনের জন্য খরচের দিকে তাকালে চলবেনা৷ কোরিয়ার লক্ষ্য থাকতো যে কোন বিষয়ে আলাপ আলোচনার জন্য প্রতিপক্ষকে কোরিয়ায় নিয়ে আসা৷ তারপর তাদের ভালো করে আপ্যায়ন করা৷ বিনোদনের ব্যবস্থা করা৷ নিজের জায়গায় নেগোশিয়েশনে অনেক সুবিধা পাওয়া যায়৷ নিজের পরিবেশ পরিস্থিতি পরিচিত ও চেনা-জানা৷ এতে অনেক স্বাচ্ছন্দ্যে থেকে লক্ষ্য অর্জন করা যায়৷ সবচেয়ে বড় বিষয় হলো, নিজের জায়গায় নেগোশিয়েশনের উপাত্ত ও তথ্যপ্রাপ্তি সহজ হয়৷ সহকর্মীদের সাথে সহজেই যোগাযোগ করা যায়৷ অন্যদিকে প্রতিপক্ষের নূতন পরিবেশে খাপ খাইয়ে সংলাপ করতে একটু হলেও ছন্দপতন হবে৷ হঠাৎ কোন তথ্য প্রয়োজন হলেও তা হাতের কাছে পাবেনা৷ ফলে পিছিয়ে থাকবে৷

দুই. আউটনাম্বার দ্যা কাউন্টারপার্টস৷ মানে হলো সংখ্যায় প্রতিপক্ষকে হারিয়ে দেয়া৷ প্রতিপক্ষ একজন হলে নিজেদের দুইজন হতে হবে৷ প্রতিপক্ষ দুইজন হলে কৌশলে নিজেদের তিনজন হতে হবে৷ এভাবে নেগোশিয়েশন টেবিলে অংশ গ্রহণকারীরা সংখ্যায় যাতে প্রতিপক্ষের চেয়ে বেশি হয়৷ কোরিয়ান প্রফেসর বলছিলেন, তারা যখন জাপানে বা আমেরিকায় কোন বিষয় নিয়ে দরকষাকষির জন্য যেতেন, বিশাল বহর নিয়ে বিমান বোঝাই করে যেতেন৷ বড় বহর হলে সুবিধা রয়েছে৷ বিভিন্ন এক্সপার্টদের এতে রাখা সম্ভব হয়৷ এতে অবশ্য কোরিয়ান জনগণ সমালোচনা করতো৷ দেশের টাকা নষ্ট করে বিদেশে প্রমোদ ভ্রমণ বলে সংবাদপত্রও সমালোচনা করতো৷ তবে কোরিযান সরকারের লক্ষ্য ছিল সুনির্দিষ্ট৷ বিরাট দলবল দেখলে যাতে প্রতিপক্ষ সিরিয়াসনেসের বিষয়ে নিশ্চিত হয়৷ সংলাপের ক্ষেত্রে বড় দেশগুলো সবসময় ছোটদেশগুলোর কাছ থেকে সুবিধা নিয়ে থাকে৷ এভাবে সংখ্যায় বড় দল হলে নেগোশিয়েশনে সুবিধা পাওয়া যায়৷ প্রফেসর বলছিলেন, আমরা নেগোশিয়েশন কক্ষের খোজ খবর রাখতাম৷ সেখানে কতগুলো চেয়ার তারও হিসাব নিতাম৷ সে অনুযায়ী বৈঠক হওয়ার বহু আগে প্রতিপক্ষের চেয়ে বেশি সংখ্যায় চেয়ার দখল নিশ্চিত করতাম৷ ডব্লিউটিওতে এমনও ঘটেছে চেয়ার নেই৷ অথচ কোরিয়ান প্রতিনিধিদলের সদস্যরা রুমে ঢুকে দাড়িয়ে গেছেন৷ এটা আগে থেকেই ঠিক করা ছিল৷ নিজেদের প্রস্তাব দেয়ার পর সবাই যাতে মাথা নাড়ান৷ হালকা শব্দ করে সমর্থন জানান৷ সেটাও নির্ধারিত ছিল৷ এতে তারা বহু সুবিধা পেয়েছিলেন৷ সেই গল্পও শেয়ার করেছিলেন অধ্যাপক৷

তিনি বলছিলেন, জাপানেরও নিজস্ব কিছু কৌশল রয়েছে৷ আমরাও তাদের কৌশলের শিকার হয়ে বুঝেছি৷ তারাও আমাদের কৌশল ধরে ফেলেছে৷ এ কারণে জাপানিদের আউটনম্বর করা কঠিন৷ চীনারাও এ কৌশল জানে৷ একারণে চীন জাপান ও কোরিয়া যখন ডব্লিউটিওতে কোন নেগোশিয়েশনে অংশ নেয় তখন তা দেখার মতো হয়৷ তিন দেশের প্রতিনিধিদের দিয়ে নেগোশিয়েশন কক্ষ কাণায় কাণায় পূর্ণ হয়ে যায়৷ তখন কোন দেশের প্রতিনিধি বেশি তা বুঝার সাধ্য থাকেনা৷

যাই হোক, এবার বাংলাদেশের কথা বলি৷ আমাদের দেশে বড় বহর নিয়ে বিদেশ গেলে হইচই পড়ে যায়৷ সাধারণ মানুষের কথা বাদ দিলাম৷ শিক্ষিত মানুষগুলো বিশেষ করে টকশোর বুদ্ধিজীবীদের সমালোচনার বন্যা বয়ে যায়৷ অথচ এই যে বড় বহর এটা নেগোশিয়েশন ট্যাকটিসক এর অংশ৷ সেটাই তারা বুঝতে পারেন না৷

তিন. সেট দ্য টাইম লিমিট ফর ইওর ফেভার৷ মানে হলো-নেগোশিয়েশনের সময় বেঁধে দেয়ার প্রম্তাব পাস করে নিতে হবে৷ বলতে হবে ঘড়ি ধরে ঠিক এই সময়ের মধ্যে নেগোশিয়েশন বৈঠক শেষ করা হবে৷ নিজের প্রস্তাব দিতে যতটুকু সময় লাগে তা প্রত্যেক পক্ষের জন্য বরাদ্দ করার প্রস্তাব দিতে হবে৷ তাহলে কেউ বেশি বলার সুযোগ পাবেনা৷ প্রতিপক্ষ যদি না জানে এটা একটা কৌশল তবে এর সুফল পাওয়া যাবে৷

প্রফেসর বলছিলেন, একবার এক নেগোশিয়েশনের সময় বেঁধে দিয়েছিলাম৷ প্রতিপক্ষ জাপানি৷ তারা ভদ্র৷ মুখে কিছু বলেনা৷ সবাই কৌশল প্রয়োগ করে নিরবে৷ আমরা কোরিয়ার পক্ষে কথা বলা শেষ করেছি৷ এরপর তাদের পালা৷ তারা কথা বলছে৷ কিছুক্ষণ পর আমি ঘড়ির দিকে তাকাচ্ছি৷ এতে তারা বেশি সময় নিলো কী না তা ভেবে বিব্রতবোধ করে৷ দ্রুত আলাপ শেষ করার চেষ্টা করে৷ হয়ত এটা তারা জানতো না যে ঘড়ি দেখাটাও কৌশলের একটা অংশ ছিল৷ তবে পরের বার এ কৌশল আর কাজ করেনি৷ আমি প্রস্তাব দিয়ে বলেছিলাম, আমরা চারটা পর্যন্ত নেগোশিয়েট করবো৷ তখন জবাবে তারা বলেছিলো, চারটা কেন? যতক্ষণ পর্যন্ত বিষয়টায় সমঝোতা না হয় ততক্ষণ পর্যন্ত আলোচনা চললে সমস্যা কোথায়!

প্রফেসর জাপানের নেগোশিয়েশনের একটি গল্প শুনিয়েছিলেন৷ আশির দশকের ঘটনা৷ জাপান তখন প্রযুক্তিতে বিশ্বসেরা৷ তখন বিশ্বের অন্যান্য দেশ জাপানের কাছ থেকে প্রযুক্তি নিতে উদগ্রীব ছিল৷ বিশেষ করে জাপানি প্রযুক্তির চাহিদায় যুক্তরাষ্ট্র ছিল শীর্ষ দেশ৷ জাপান ও যুক্তরাষ্ট্রের মধ্যে ব্যবসা তখন তুঙ্গে৷ যুক্তরাষ্ট্রের ব্যবসায়ীরা এত বেশি জাপানে যাচ্ছিলেন যে নিউ ইয়র্ক- টোকিও রুটে বিমানের টিকেট সোনার হরিণ হয়ে যায়৷ এসময় আমেরিকার এক বড় ব্যবসায়ী তার জাপানি পার্টনারের সাথে নেগোশিয়েট করতে জাপানে যাবেন বলে স্থির করেন৷ তবে সুবিধামতো টিকেট পেলেন না৷ কোন এক রবিবারে তিনি নিউইয়র্ক থেকে জাপানের উদ্দেশ্যে উড়াল দিলেন৷ ফিরতি টিকেট শুক্রবার৷ দীর্ঘ বিমান ভ্রমণ শেষে ওই ব্যবসায়ী নারিতা বিমান বন্দরে নামেন৷ নারিতা বিমান বন্দর টোকিও থেকে দুই ঘন্টার পথ৷ জাপানি পার্টনার তাকে নারিতা বিমান বন্দরে রিসিভ করেন৷ পরে নিজেদের গাড়িতে তাকে টোকিওর হোটেলে নামিয়ে দেন৷ পথে জাপানি পার্টনার আমেরিকান ব্যবসায়ীর কাছে জাপানি কায়দায় জানতে চান, টিকেট পেতে সমস্যা হয়নি তো! ব্যবসায়ী জানান, বহু কষ্টে টিকেট পেয়েছেন৷ তাও শেষ ব্যক্তি হিসেবে৷ জাপানি ভদ্র লোক মাথা নুইয়ে দুঃখ প্রকাশ করে সহমর্মিতা জানান৷ পরে জানতে চান, ফিরতি ফ্লাইট কবে? আমেরিকান ব্যবসায়ী ভদ্রলোক জানান, শুক্রবার ফিরতে হবে৷ এরপরে এক মাসেও টিকেট নেই৷

সোমবার আমেরিকান ব্যবসায়ী জাপানি পার্টনারের সাথে বৈঠকে বসেন৷ তবে কোন অগ্রগতি হয়নি৷ মঙ্গলবার বৈঠক হয়, সামান্য অগ্রগতি৷ এভাবে বুধবার কেটে যায়৷ বৃহষ্পতিবার আমেরিকান ব্যবসায়ী উদ্বিগ্ন হয়ে ওঠেন৷ পরদির ফ্লাইট অথচ তেমন কোন অগ্রগতি নেই৷ জাপানিরা জানতেন যে তাকে শুক্রবার ফিরতে হবে৷ তারা ইচ্ছা করে আলোচনায় যাতে কোন অগ্রগতি না হয় সে চেষ্টা করে গেছেন৷ বৃহষ্পতিবার আমেরিকান ব্যবসায়ী বাধ্য হয়ে সময় নির্ধারণ করে দেন৷ তা অবশ্য তার পক্ষে যায়নি৷ জাপানি প্রতিপক্ষের পক্ষে গেছে৷ এরপর জাপানিরা যা বলেছেন তাতেই তার সায় দিয়ে যেতে হয়েছে৷ যে উদ্দেশ্য নিয়ে জাপান গিয়েছিলেন তা মোটেও অর্জিত হয়নি৷ নেগোশিয়েশনে হেরেছেন৷ কারণ তিনি বিমান টিকেটের সংকটের বিষয়টা জাপানি পক্ষকে জানিয়ে দিয়েছিলেন৷ জানিয়েছিলেন তিনি কবে ফিরবেন৷ অথচ তার টিকেটের সংকটের বিষয়টা গোপন রাখা দরকার ছিল৷ যখন জাপানি পক্ষ জানতে চেয়েছে, কখন ফিরবেন? তখন তার বলা দরকার ছিল, আই উড নট ফ্লাই আনটিল এভরিথিং ইজ এগ্রিড৷

চার. মেক সিওর অব ফ্যাক্টস বিফোর নেগোশিয়েশন৷ নেগোশিয়েশনের আগেই ফ্যাক্টগুলো ঠিক করে নিতে হবে৷ যে তথ্যগুলো সঠিক বলে জানা বা প্রমাণ করা যাবে৷ সেগুলোই উপস্থাপন করতে হবে৷ ভালো করে বিষয়টি না জেনে সে সম্পর্কে সংলাপে বসলে হারের সম্ভাবনা প্রবল৷ এটা যতটা না কৌশল তার চেয়ে এটাকে মুলনীতি বলা যেতে পারে৷

পাঁচ. থ্রো ফাইনাল পজিশন৷ নেগোশিয়েশনে নিজের অবস্থান বুঝে নিতে হবে৷ বলটা কার কোর্টে তা দেখতে হবে৷ নিজের অবস্থান শক্ত হলে চূড়ান্ত অবস্থান জানিয়ে দিতে হবে এটাই আমাদের চূড়ান্ত প্রস্তাব৷ এর বাইরে যাওয়া আমাদের পক্ষে সম্ভব নয়৷ টেক ইট অর লিভ ইট৷ প্রতিপক্ষ এতে থমকে যাবে৷ তারা যদি না জানে এটা একটা কৌশল তবে তারা ঘাবড়ে যাবে৷ তাদের অবস্থান নমনীয় করার চিন্তা করবে৷ ছাড় দেবে৷ তবে অবস্থান শক্ত না হলে চূড়ান্ত অবস্থান জানালে বিপদ হতে পারে৷ এছাড়াও প্রতিপক্ষ যদি জানে এটা একটা কৌশল তবে তারাও হুমকি দেবে৷ তবে এতে ঘাবড়ে গেলে চলবেনা৷

প্রফেসর বলছিলেন, দুটি পক্ষের সম্পর্কের উপর ভিত্তি করে এই কৌশল প্রয়োগ করতে হয়৷ এটা অনেকটা আমাকে ফোন কিনে না দিলে জন্মদিন পালন করবোনা টাইপের বিষয়৷ স্ত্রী বললে স্বামী ফোন কিনে দেবে৷ ছোট ভাই বা পুত্র ফোন কিনে দেয়ার শর্ত দিলে, অনেক সময় বড় ভাই বা বাবা তাতে কান দিতে নাও পারে৷ ছোট ভাই বা পুত্র বার্থ ডে পালন না করলে কিছুই আসে যায়না৷ তবে স্ত্রী বার্থডে পালন না করলে সংসার করা কঠিন হয়ে যাবে৷

ছয়. মেক ওয়ান অব দ্য এজেন্ডা প্রিকন্ডিশন৷ আলোচনার টেবিলে অনেক এজেন্ডা থাকে৷ এর মধ্যে নিজের জন্য সুবিধাজনক কোন এজেন্ডাকে বাছাই করতে হবে৷ বলতে হবে- এটা নিয়ে কোন আলোচনার দরকার সেই৷ এটা পরেরগুলো নিয়ে আলোচনার পূর্ব শর্ত৷ এটা মেনে নিলেই পরেরগুলো নিয়ে সংলাপ চলতে পারে৷ বলতে হবে এটা মানলে সংলাপ সামনের দিকে এগিয়ে নেয়া যাবে৷ এটা সংলাপে একটা নেতৃত্ব দেয়ার প্রচেষ্টা৷ এতে প্রতিপক্ষও একটা এজেন্ডাকে পূর্বশর্ত হিসেবে ছুড়ে দিতে পারে৷ ফলে আলোচনার প্রথমেই প্রতিপক্ষের চাওয়া সম্পর্কে ধারণাও পাওয়া যাবে৷

প্রফেসর বলছিলেন, আমেরিকানরা সিক্স পার্টি টকসে এই কৌশলের প্রয়োগ করেছিল৷ সিক্স পার্টি টকসে ছয়টি দেশ অংশ নেয়৷ চীন, জাপান, উত্তর কোরিয়া, দক্ষিণ কোরিয়া, রাশিয়া ও যুক্তরাষ্ট৷ উত্তর কোরিয়ার পারমাণবিক অস্ত্র কর্মসূচির ফলে নিরাপত্তা উদ্বেগের একটি শান্তিপূর্ণ সমাধান খুঁজে বের করার লক্ষ্যে এই ছয় পক্ষের আলোচনা। বেইজিংয়ে ছয় রাউন্ডে ধারাবাহিক বৈঠক হয়েছিল৷ যাই হোক বৈঠকে বসার পর যুক্তরাষ্ট্র প্রথমেই এই কৌশল ব্যবহার করে বলে, কমপ্লিট অ্যাবানডেন্ট অব নিউক্লিয়ার প্রোগ্রাম বাই নর্থ কোরিয়া ইজ দ্য প্রিকন্ডিশন টু সিক্স পার্টি টকস৷ যুক্তরাষ্ট্র বলে, উত্তর কোরিয়া পারমানবিক কর্মসূচি সম্পূর্ণ ত্যাগ না করলে অন্য কোন এজেন্ডা নিয়ে আলোচনা হবেনা৷ এতে উত্তর কোরিয়া দমে যায়নি৷ তারা একটি এজেন্ডাকে পাল্টা পূর্বশর্ত হিসেবে ঘোষণা করে৷ বলে ম্যাকাওয়ে ব্যাংক অব এশিয়ায় উত্তর কোরিয়ার যে অর্থ আটকে রাখা হয়েছে তা ছাড় না করলে আমরাও সংলাপ করবোনা৷ এটা আমাদের সিক্স পার্টি টকসের পূর্বশর্ত৷ যাই হোক, এই আলোচনা কিন্তু ছয় রাউন্ড চলছিলো৷পূর্ব শর্ত দিয়ে সংলাপ বন্ধ হয়নি৷

শেষকথা:
মজার কথা হলো, সংলাপে কৌশল এমন বিষয় যা প্রতিপক্ষ না জানলে সুবিধা পাওয়া যায়৷ জেনে গেলে পাল্টা ব্যবহার করতে চায়৷ ফলে সুবিধা পাওয়া যায়না৷ প্রফেসর বলছিলেন, বিষয়টা এমন- আমি প্রয়োগ না করি তাতে ক্ষতি নেই৷ তবে অন্যরা প্রয়োগ করলে তার শিকার যাতে না হই৷ নেগোশিয়েশন বলুন, ডায়লগ বলুন বা সংলাপ বলুন; এটা কেন প্রয়োজন জানেন ? এর প্রয়োজনটা খুবই একটা বেসিক বিষয়৷ যখন শক্তি প্রয়োগে সমাধান হয়না, যখন প্রতিপক্ষের সাথে শক্তিতে টেকা যায়না তখন সমাধান টেবিলে হওয়া দরকার৷ সেটাই নেগোশিয়েশন৷ সেটাই সংলাপ৷ যার সাথে শক্তিতে পারা যাবেনা, তার উপর হামাসের মতো শক্তি প্রয়োগ করতে গেলে হামাসের পরিণতি ভোগ করতে হবে৷ এটা বর্তমানে শুধু হামাসের জন্য নয়৷ সবার জন্যই প্রযোজ্য৷

১২ টি +২/-০